Группы A / B / C, XYZ и матрица A+X

Три способа посмотреть на ассортимент в ABC-отчёте: по доле в выручке/прибыли (ABC), по стабильности спроса (XYZ) и комбинацией (матрица A+X). Клик по букве или ячейке фильтрует таблицу.

Как переключать вид

Над таблицей, под фильтрами и шапкой-описанием — три таба: ABC / XYZ / A+X. Справа — отдельный переключатель «По выручке / По марже» — выбирает, по чему считать классы A/B/C (на XYZ-табе он влияет на матрицу).

При смене таба активный фильтр (выделенная буква или ячейка) сбрасывается — чтобы вы не остались случайно «запертыми» в подмножестве, которого на новом табе нет.

ABC — по доле в выручке (или прибыли)

Классический анализ Парето: товары сортируются по выручке (или чистой прибыли — переключатель оси), считается кумулятивная доля, и присваивается класс:

• A — первые товары, дающие в сумме до 80% общей выручки. Это ваши локомотивы.
• B — следующие, добивающие сумму до 95%. Стабильный середняк.
• C — оставшиеся 5%. Хвост ассортимента.

Над таблицей появятся три карточки A / B / C. Каждая показывает:

• Количество SKU в этой группе.
• Сумма выручки/прибыли этой группы.
• Доля % от общего объёма.

Цвета: A — зелёный, B — жёлтый, C — розовый.

Клик по карточке фильтрует таблицу только этим классом. Клик ещё раз — снимает фильтр.

Карточка «Убыточные» (только при оси «По марже»)

При оси «По марже» рядом с A / B / C появляется четвёртая карточка — «Убыточные» (красная, со стрелкой ↓ вместо буквы). В неё попадают SKU, у которых чистая прибыль за период ушла в минус: себестоимость + удержания (комиссия, логистика, эквайринг, реклама и т.п.) + налог оказались больше выручки.

В карточке:

• Количество убыточных SKU за выбранный период.
• Сумма убытка — общий минус по этим товарам, со знаком «−».

Карточка появляется только когда такие SKU есть. Если ассортимент весь в плюсе — её не показываем.

Что делать. «Убыточные» — это сигнал к ручному разбору, а не фильтр по клику. Откройте таблицу, отсортируйте по «Чистая прибыль» по возрастанию, посмотрите верхние строки. Обычные причины:

• слишком высокая себестоимость относительно цены продажи;
• активная реклама / промо при низкой марже;
• большие удержания за логистику возвратов (низкий выкуп на WB, частые невыкупы на Ozon);
• сезонное хранение давит на FBO-товары с медленной оборачиваемостью.

После разбора — либо пересмотрите юнит-экономику (поднять цену / снизить рекламные ставки / убрать с FBO), либо выведите SKU из ассортимента.

При оси «По выручке» эта карточка не показывается — отрицательной выручки не бывает, и убыточность смотрится только по марже.

По выручке vs по марже

Переключатель оси справа от табов:

• По выручке — классическая Парето: A — товары, дающие 80% денежного потока (даже если маржа низкая). Полезно при анализе продажников и операционных решений (загрузка склада, реклама). Карточек 3 (A / B / C).
• По марже — A — товары, дающие 80% чистой прибыли. Полезно при анализе ассортимента «что реально зарабатывает». Иногда оказывается, что AA по выручке = CC по марже — типичная история про дешёвые товары с низкой маржой. Карточек 3 или 4 (если есть убыточные — четвёртая «Убыточные», см. выше).

XYZ — по стабильности спроса

XYZ-классификация смотрит, насколько ровно товар продаётся неделя за неделей. Считается коэффициент вариации (CV) — отношение стандартного отклонения недельных продаж к среднему. Чем меньше CV, тем стабильнее спрос.

Класс	CV	Что значит
X	< 25%	Стабильный спрос. Колебания мелкие. Можно держать большой сток, легко прогнозировать.
Y	25–50%	Умеренные колебания. Прогнозы средней точности, периодические всплески (например, сезонность).
Z	> 50%	Нестабильный спрос. Плохо предсказывается. Минимальный сток, реагировать по факту.
?	мало данных	Меньше 2 недель с продажами — статистики не хватает для оценки.

Над таблицей появятся 4 карточки. Каждая показывает количество SKU, средний CV и описание. Клик — фильтр.

Матрица A+X

Скрещиваем ABC × XYZ → получаем сетку 3×4 (или 3×4 с колонкой «?» для товаров без статистики). Каждая ячейка — пересечение класса по выручке и класса по стабильности.

Подсказки в матрице:

Ячейка	Тип товара	Что делать
AX	Звёзды	Топ-выручка + стабильный спрос. Держим запас, не упускаем.
AY	Топы с колебаниями	Высокая выручка, но сезонность. Закладывать буфер.
AZ	Опасные топы	Выручка большая, спрос непредсказуем. Минимальный сток, не залипать на больших партиях.
BX	Стабильный середняк	Предсказуемые, среднеликвидные. Рабочая лошадка ассортимента.
BY	Средние с колебаниями	Умеренный риск.
BZ	Средние и нестабильные	Периодически проседают. Следить за спросом.
CX	Стабильные малыши	Возможно ассортиментная нагрузка — нужны клиенту, но дохода мало.
CY	Хвост с колебаниями	Проверить, нужны ли они вообще.
CZ	Самые неудобные	Малая доля + нестабильны. Кандидаты на вывод.
A? / B? / C?	Мало данных	Нет смысла выводить вывод — подождите ещё неделю-две.

Цвета ячеек подсвечивают «здоровье»: зелёный (AX, AY, BX), нейтральный середина, красный (CZ, AZ).

В каждой ячейке: код (AX, BZ и т.п.), число товаров, сумма выручки/прибыли, доля %.

Клик по ячейке фильтрует таблицу. Кнопка «Сбросить фильтр» в правом верхнем углу матрицы — снимает.

Как пользоваться на практике

• Перепланировать поставки → смотрите ячейки AZ и AX: первые требуют буфера, вторые — постоянного присутствия на складе. См. также Прогноз поставок.
• Понять, что зарабатывает → переключите ось на «По марже», смотрите группу A. Сравните с группой A «По выручке» — если списки сильно различаются, у вас разрыв «продаём много, зарабатываем на других».
• Вывести из ассортимента → группа CZ и CY — кандидаты. Перед выводом убедитесь, что они не «парные» (продаются в комплекте с топами).
• Запустить рекламу → группа AY/AZ часто реагирует на маркетинг лучше: рост спроса виден, надо его стабилизировать.

Частые вопросы

Сумма SKU в трёх группах ABC меньше, чем в KPI «Товаров» — почему? В классы ABC попадают только товары с продажами в периоде. SKU без продаж (но в каталоге) считаются в KPI, но не в группах. Это норма.

Почему сумма прибыли по карточкам A + B + C не сходится с KPI «Чистая прибыль» сверху? По дизайну в группы A / B / C попадают только прибыльные товары — Парето считается от положительной чистой прибыли. Убыточные SKU в эти группы по сумме не суммируются (они вынесены в отдельную карточку «Убыточные» при оси «По марже»). KPI «Чистая прибыль» сверху — итог по всему ассортименту, включая убытки. Поэтому формула: KPI «Чистая прибыль» = (прибыль A) + (прибыль B) + (прибыль C) − (сумма убытков из карточки «Убыточные»). Под KPI есть подпись-напоминание об этом.

В матрице всё пусто или почти всё в «?». Период слишком короткий — на 14 днях у большинства товаров статистики не хватает. Поставьте 90 дней или больше, матрица станет осмысленной.

Почему один и тот же товар на разных периодах попадает в разные группы? Группы пересчитываются от выбранного периода. На 7 днях может быть AX, на 90 — BY. Это правильно: класс отражает поведение в конкретном окне.

Класс по марже даёт C, по выручке A — какому верить? Обоим — это разные срезы. Если интересует операционный приоритет (что упускать нельзя) — по выручке. Если ассортиментная экономика (что реально зарабатывает) — по марже. Профи сравнивают оба.

Связанные разделы

• Что значат цифры в отчёте — расшифровка колонок таблицы.
• Фильтры, поиск и периоды — как сменить период и зачем это влияет на классы.
• ABC-отчёт — общий обзор раздела.